۱۰ نکته مذاکره برای کارآفرینان

مذاکره یکی از مهم‌ترین ویژگی‌هایی است که هر کس که به کارآفرینی فکر می‌کند باید به این ویژگی هم بیندیشد. شروع یک کسب‌وکار جدید عموما نیازمند جلب مشارکت و کشف هم‌افزایی میان افراد مختلف است. چریل کانر در مقاله‌ای در فوربس ۱۰ نکته مهم برای مذاکره موفق را، که از مصاحبه‌اش با دکتر ریچارد کی برگرفته است، بر می‌شمرد:

 

۱- هدف خود را بدانید.  به اندازه کافی وقت صرف کنید برای اینکه مطمئن شوید کف نیازمندی‌های خودتان از یک قرارداد را دریافته‌اید. یک نقشه جایگزین طرح کنید که اگر نقشه اصلی اجرا نشد چاره‌ای داشته باشید. بدون آماده‌سازی فکری ممکن است هفته‌ها در یک مذاکره بی‌حاصل درگیر شوید، و یا مذاکره به یک قرارداد نامطلوب ختم شود. مثلاً در مذاکرات اولیه تفاهم‌نامه با یک تأمین کننده وقتی که می‌فهمید مذاکرات با فروشنده الف بی‌نتیجه است، می‌توان به سرعت با فروشنده ب تماس گرفت، کسی که پیش‌تر مورد توجه قرار گرفته و می‌دانید که قادر است امتیازاتی را که نیاز دارید در اختیار شما قرار دهد.

 

۲- خود را آماده کنید. شما باید قبل از شروع در جلسه برای یک قراداد  فروش مهم، یا شغلی که واقعاً می‌خواهید برایش انتخاب شوید، همه آن چیزی را که می‌توانید، درباره دیگر شرکت‌کنندگان، یاد بگیرید. شما می‌توانید اطلاعات مفیدی درباره چیز‌هایی که اهمیت بیش‌تری برای طرف مقابل دارد به دست آورید. درباره حالت‌های مختلف  یک قرارداد به خوبی فکر کنید (به خصوص اگر تصمیم سرمایه‌گذاری قرار است گرفته شود- تحلیلی  بیش از یک تحلیل صفر و صدی بازگشت سرمایه (ROI) انجام دهید.)

 

۳- یاد بگیرید که واقعاً گوش دهید. ما در مذاکره‌ها بر استراتژی خود تمرکز زیادی می‌کنیم، بر نیازهایمان، و بر ترس‌هایمان؛ تمایل به شنیدن واقعی چیزی که طرف مقابل با کلماتش، و حتی مهم‌تر با حرکت‌ها و حالت‌هایش بیان می‌کند، برای ما در درجه دوم است. صبور باشید، و حداکثر تلاش خود را بکنید که طرف دیگر با آزادی و بدون هیچ وقفه‌ای صحبت کند.

 

۴- این چند کلمه جادویی را یاد بگیرید. «چیزی که من ممکن است بخواهم در نظر بگیرم این است که…» این یک بیان عاقلانه است. در عمل، شما با هیچ چیز موافقت نکرده اید. در حقیقت شما و شنونده شما ممکن است در دو قطب مخالف باشید وقتی این عبارت گفته می‌شود، اما با بیان این کلمات شما  بحث را به  فضایی ارتقا می‌دهید که اجازه می‌دهد یک گفت‌وگوی معنادار رخ دهد. شما بستری برای دادن و گرفتن فراهم ساخته‌اید. این کلمات،  از نظر  احساسی، شما را در یک طرف میز به یک‌دیگر نزدیک می‌کند، به طوری که با هم می‌توانید بررسی کنید که چه مشارکت یا توافقی باید داشته باشید.

 

۵- هرگز اولین پیشنهاد را ندهید.بیان دیگری از این قاعده  این است که «کسی که اول صحبت می‌کند، می بازد.» مهم است که متوجه باشیم بیان کردن پبیشنهاد اول شما را در وضعیت دست پایین قرار می‌دهد. پیشنهاد (یا قیمت) اولی که شما می‌دهید ممکن است خارج از انتظار شنونده باشد و  به او بر بخورد. اجازه دهید ابتدا طرف مقابل صحبت کند. شما اطلاعات ارزشمندی از نحوه شروع‌کردن آن‌ها به دست می‌آورید و چارچوب مرجع آن‌ها به شما اجازه می‌دهد که مذاکره را از اینجا به بعد قالب دهید.

 

۶- هرگز تهدید نشوید. یک سازمان بزرگ‌تر فرض می‌کند می‌تواند یک تیم کوچکتر را تهدید کند. آن‌ها به شما خواهند گفت که قالب‌های قراردادی دارند که تیم حقوقی آن‌ها اجازه تغییرش را نمی‌دهد. در بسیاری از موارد این ادعا درست نیست. این اصل  به معنای قلدری کردن نیست، اما شما باید کف خواسته خود را در نظر بگیرید، و صحبت خود را بدون ترس و تردید بیان کنید «این شرایط برای ما مناسب نیست»، و توضیح دهید که نیاز شما چیست. نهایتا اهمیتی ندارد که طرف مقابل کیست، اگر مفاد قرارداد قابل قبول  نیست از مذاکره خارج شوید.

 

۷- به برداشت‌ها توجه کنید. افرادی را که قرار است با آن‌ها مذاکره کنید به خوبی بشناسید، به طوری که بتوانید واکنش های احساسی آن‌ها را بخوانید (این کار می‌تواند به مدیریت و مهار واکنش‌های احساسی خود شما هم کمک کند). این که مهارت شناخت واکنش‌های احساسی همکار‌های خود را بشناسید یک فرصت است، اما شما به همان اندازه نیاز دارید که متوجه واکنش‌ها و برداشت‌های طرف مقابل که به خوبی هم نمی‌شناسیدش، باشید.

 

۸- اصیل باشید. بعضی از مردم در حالی داخل مذاکره می‌شوند، که فهرستی از نیازهای غیرواقعی برای خود ساخته‌اند تا در فرآیند چانه‌زنی از آن استفاده کنند، در حالی که هیچ ندارند. این تاکتیک ممکن است بعضی اوقات جواب دهد، ولی نوعی دو رویی در آن وجود دارد. خیلی بهتر است که مذاکره را با همکاری واقعی پیش برد، تا علاقه‌ها و نیازهای دو طرف به دقت فهمیده شود.

 

۹- چندین راه حل بالقوه خلق کنید. خطایی که بسیاری از مذاکره کنندگان مرتکب می‌شوند این است که نتیجه را به تعداد اندکی خروجی محدود می‌کنند (البته عکس این نیز خطا است. استفاده از تعداد زیادی خروجی جایگزین فرآیند مذاکره را مختل می‌کند). در عمل بسیاری از مذاکره کنندگان مایل‌اند به سرعت راه‌حل‌ها را محدود کنند، که این باعث کاهش فرصت بررسی راه‌حل‌های مختلف (طوفان فکری)  می‌شود.

 

۱۰- نقاط توافق و عدم توافق را به تأیید برسانید. بعد از هر جلسه مذاکره، یک پیغام پیگیری ارسال کنید که در آن موضع هر یک از طرفین به صراحت بیان شده است. این کار می‌تواند به نتیجه‌گیری سریع‌تر منتج شود، و زمانی را که ممکن بود مجدداً صرف مباحثه شود صرفه جویی می‌کند. هم‌چنین این کار به طرف دیگر نشان می‌دهد. که شما به دقت به صحبت‌های او گوش داده‌اید. فایده دیگر این کار کمک به آماده شدن برای جلسه بعدی و جلسات دیگر است.

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

پاسخ دهید